東南アジア最後の秘境と呼ばれるラオス。そのラオス北部の都市、ウドムサイから綴る日本人のブログ。 PMCという特産品（クズやシナというラオスでも稀少な産品を素材に使った製品など）を扱うショップで、ボランティアとして日々何かしらに奮闘しています。
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マーケティングについてのまとめは、最後の1回を残してちょっと休憩。
今の考え事というか、明日のプレゼン内容を整理させてもらいます。
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特産品を商品として扱っていると、よく販売の売り文句で使ってしまいがちなものが、「珍しい〇〇だから、買ってください」というもの。
うちの製品で言えば、「珍しい素材のクズだから。」という売り方。
「珍しい商品」と「売れる商品」はイコールではありません。
確かに、競争力のある商品は、他とは違う珍しい商品に違いありません。
しかし、珍しい商品が、必ずしも競争力を持つとは限りません。
つまり、「珍しい」は必要条件になりえますが、十分条件ではありません。
そこで必要なのは、
「なぜ、その“珍しい”クズの製品は価値があるのか」という、価値の源泉を考えることです。
企業のコアコンピタスと同じ発想です。
それこそが、その商品の「売れる」ためのキーファクターであり、顧客へのセールスポイントになります。
英語もラオ語もまだ全然できないので、こんな平易な文章しか書けなくて悔しいですが、
私も、製品そのものの競争力、価値の源泉を今一度見極めて、今後のマーケティングに生かしていきたいと思います。
さて、今後どうなるのか、乞うご期待☆
今回は、マーケティングの４つの要素（４Ｐ）のうち、Promotion（プロモーション戦略）について説明します。
プロモーションの目的は、製品を多くの消費者に対してアピールすることです。
その方法としては、広告、人的販売、販売促進、PR、パブリシティがあります。プロモーションの基本は、情報、説得、伝達を素早く行うことです。
企業は、ただ製品を流通チャネルに乗せて販売するだけでは、マーケティングを成功させることはできません。製品がいかに消費者にとって有益な存在であるのかを伝えなければならず、その役割を果たすのがプロモーションなのです。
正確な情報を伝えることによって、人々の商品に対する価値の認識が変わったという例を紹介します。
平成１５年２月８日に、東京・銀座の競売会にある油彩画が出品されました。
当初、油彩画に対する競売目録には、作者不詳『婦人像』とされ、鑑定人がつける落札予想価格は競売2日前まで1～2万円に設定されていました。
しかしその後、この油彩画がゴッホ作『農婦』の真作であることが判明したのです。その結果、落札予想価格は300万円以上に変更になり、競売会ではなんと6,600万円もの高額で落札されたのでした。
商品としては同じものでも、正しい情報を伝えないと正しい価値は認識されません。
今回は、マーケティングの４つの要素（４Ｐ）のうち、Place（チャネル戦略）について説明します。
チャネル戦略とは、どこにどのように製品を売るのかという計画のことです。
日用品のように販売先を限定せずにチャネルの幅を広く、つまり多くの人に製品を供給していこうとすると、量販には有利になりますが、販売店の協力度は小さくなります。
一方で、チャネルの幅を限定すると、市場での露出度が低くなり認知度が低下しますが、ブランドイメージの維持ができ、販売店の協力度は高まりアフターサービスの充実が可能になります。
以上のように、チャネルの選択は、ブランドイメージの構築や販売量、得意先管理に影響するものですので、製品の特質や販売のターゲット層によって選択することが望ましいでしょう。
また、チャネルを工夫することによって、販売先の拡大に成功した企業があります。
大阪府のＣ社は、海の家やキャンプ場などに向けてコイン式のシャワーを販売していた会社でした。しかし、市場は飽和状態になってしまい、売上は伸び悩んでいました。
そこで、新たな販路として注目したのが、浴室のない賃貸アパートでした。
その際にＣ社がチャネルとして選んだのが不動産会社でした。製品を最終的に購入してくれるのは、アパートのオーナーです。
しかし設置場所となるアパートへ行っても浴室の有無は確認できないし、建物のオーナーがいるかも分からない、非常に非効率な営業になってしまします。そこで、Ｃ社は賃貸アパートの情報を持っている不動産会社をチャネルとして活用し、販路の拡大につなげられたのです。
※企業事例については、
日本政策金融公庫総合研究所編『新たなターゲットを拓く―小企業の販路開拓戦略―』から引用しております。
日本政策金融公庫のwebページ：https://www.jfc.go.jp/n/findings/toshoj.html
今回は、マーケティングの４つの要素（４Ｐ）のうち、Price（価格戦略）を取り上げます。
価格戦略と聞くと、売上増加のために販売単価の引き下げを思い浮かべる人が多いと思います。
しかし、価格競争になれば、なかなか大企業に勝つことは困難です。
また、単価を落として売上を維持できても、いつも利益を生むとは限りません。値下げをすることによって、利益が小さくなってしまう可能性もあるのです。
たとえば、
年商1,000万円で原価率７０％の小売業Ｂ社が、５％の値下げを実行したとします。
さて、Ｂ社は同じ利益を得るためにどれくらい販売量を増やせばよいでしょうか。
ここで、５％販売量を増やせばいいと考えてしまう人も多いのではないでしょうか。
しかし、答えは違います。Ｂ社は、５％値下げをしたことにより利益率が低下し、２０％も販売量を増加させなければならないのです。安易な値下げは、収益を悪化させる要因にもなりうるので注意が必要です。
さて、消費者が感じる心理的価格には「名声価格」というものがあります。
ブランド品や高級品に対し、そのステータスを保つためにつけられる価格のことです。人々は高価格であっても、上質で優れた品質の商品は購入しようとするのです。もちろん、これには競合他社が容易に参入できないような差別化が必要です。
しかし、個性や多様性といった側面に強みを持つ企業にあっては、付加価値を追求し、勇気を出して価格戦略に飲み込まれないことも大切なのではないでしょうか。
今回は、マーケティングの４つの要素（４Ｐ）のうち、Product（製品戦略）について説明します。
製品戦略と聞くと、「新製品の開発」を思い浮かべる人が多いのではないでしょうか。
もちろん、新製品の開発は、経営戦略の重要な手段のひとつです。しかし、製品戦略において一番大切なことは、お客さんのニーズに合わせて製品を提供することです。
お客さんのニーズがなければ、新製品の開発も無駄になってしまいます。画期的な新技術を開発したので事業化したいという経営者の方は多くいます。しかし、技術がいくら優れていても、それがお客さんのニーズに応えていなければなりません。
その例として有名なのが、家庭用ビデオの規格です。
画質の美しさという面で技術的に優れたのはベータ方式でしたが、市場に浸透したのはVHS方式でした。これはVHS方式の方が、「画質はそこそこでも録画時間が長い方がいい」という市場ニーズに応えていたことが要因でした。いくら技術的に優れた製品でも、必ずしもお客さんが欲しいと思う製品にはならないのです。
逆に、人々のニーズに応える工夫があれば、「時代遅れ」と思ってしまうリヤカーを商品としていても注目を集めている会社があります。
長崎県にあるＡ社は、使い勝手の良いリヤカーを開発して、宅配業者への販売が好調です。これは、路上駐車に対する取り締まり強化や環境に配慮したいという宅配業者のニーズに応えた結果なのです。
経営の原点でもありますが、製品戦略は真新しいものを目指すのではなく、お客さんのニーズを掴むことが第一なのです。
※企業事例については、
日本政策金融公庫総合研究所編『新たなターゲットを拓く―小企業の販路開拓戦略―』から引用しております。
